人は動機づけされない限り、商品/サービスを買ってくれませんよね。 購買行動には流れがあります。売れないのは、行動がどこかで止まってしまうため。
そこで、行動モデルを作ってみる。売り手が、顧客にしてほしい購買の流れを書き出すのが最初。要素分解ですね。
ふらりと来店した家具屋でイスを買う場合の流れを見てみましょう。 店内に入る→イスに気づく→イスの前まで足を運ぶ→座ってみたくなる→座ってみる→ちょっと買いたくなる→店員を呼ぶ→詳しく説明を聞く→さらに買いたくなる→購入を検討する→購入を決める→お金を払う ネット上では多少行動パターンが違うので、そちらに当てはめて考えてみればいいですね。
なぜこんなことをするのか？ どの行動が原因でお金を払うまで至らなかったのか。又は、どこが決め手でお金を払ってもらえたのかが分かるからです。原因が特定できれば、そこを強化することでレベルアップします。
ここで重要なのは、顧客に任せておくとしてくれそうもない行動に着目すること。イスの例で言えば、イスの前まで足を運ぶと座ってみたくなるか。 意識的に且つ計画的に働きかけて動機づけをしないと先へ進めない部分。キーとなる行動。
さぁ、ここから何をすれば人は動機づけられるのか？ 次回でお伝えします (^^;;
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