数値化データは、「誰が何を購入しているか」は教えてくれます。 しかし、「なぜ購入したのか」は示してくれません。
理由がわからないと、本当に課題を解決できたのかを知る由もないですね。 他に代替案がないから仕方なく購入しているかもしれない。あるいは、案自体を選択しない場合も多々あります。 決算書や確定申告書が経緯を教えてくれないのと同じ。
だから、確かめるしかない。
でも、どうやって？ 結果よりもプロセスに着目することだと思うのです。 その課程が顧客の解決したい問題に沿ったアプローチになっているか。 直接ヒアリングするのもいいです。加えて、測定できればなお効果的。 それをプロセスの中に組み込む方法を考えてみる。
仕事柄、まずは面談時に現在地の課題を正しく認識すること。それを解決したあとの未来をイメージしてもらえること。ワクワク感が持てるかどうかがキーポイント。 そして、その解決策を自分が持っていることを理解してもらえれば、自ずと自然な流れと同じになる。水が高い所から低い所へ流れるように…。
この場合の基準は、お客様との関係性が途切れないかどうかになります。成約するしないは別として。
自己都合によるサングラスを外して相手の色に変えて見る。 本気で応援する熱意が問われる。愛×知恵×推進力を発揮する時。
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