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  • 執筆者の写真竹内 明仁

~顧客を選ぶ~

価値を提供する側が顧客から選ばれるのが今までは一般的でした。

これからは提供する方もキチンとお客様を選択する。

ここがより大事になるのではないでしょうか。


そんなこと言っても、最初から自ら選ぶことなんてできないのではないか?という疑問が湧いてくるかも知れません。

特に起業・開業後は仕事がないからですね。

だから、選んでなんかいられない。

選ばれることに必死になりますね。

その気持はよくわかるつもりです。


でも、一つ考えてみてほしいことがあります。

そもそも、起業・開業前の準備はどうだったのか?

見込み客づくりに励んだのだろうか?


ここに、士業などのような専門家には陥りやすい落とし穴があります。

それは、知識の積み上げへの偏りです。

実務経験がないため不安が募り、どうしても知識の習得へと舵を切っていくことになります。


冷静に考えてみれば、実務は経験しながらでないと身につかないという事実がみえる筈。

知識は実務の土台になることは確か。

マニュアルみたいなものですから。


しかし、その通りにいったら誰も苦労しませんよね。

ケースバイケースに柔軟に対応しなければならないから、実践で失敗をしながら前に進むしかない。


ここが抜けているため、始まってから顧客開拓を始めることになりがち。

余程タイミングが良くない限り、すぐに仕事の依頼が来るわけもないですね。


そのうち焦りが出て来て、つい売り込み的な営業になってしまう。

余計にうまくいかないという負の循環が待ち構えているのではないでしょうか。


「見込み客づくりは起業・開業前からアプローチをする」

これ、鉄則のような気がします。


当初は、依頼された仕事はすべて受けるでいいと思います。

ただ、お客様はこの段階から選別する。

そして、徐々に自分の強みを生かした分野へシフトしていく。

ここを独自の付加価値が付けられる分野にする。


なぜか?

物質的には量より質の時代に移って久しいですね。

それは、高い価値を求める動きの現れ。

それに応えるには価値を生み出す側のブラッシュアップは欠かせないから。


裏を返すと、付加価値に必要性を感じないお客様は避けること。

ここでいうブラッシュアップは、一般化したものに磨きをかけることではないです。


ルーティンの仕事は価格競争に巻き込まれるか、AIに取って代わられます。

"値決め"に主導権を握れない仕事は何れ淘汰される。


順番は"守・破・離"になるでしょうが、最初から意識していないと道順を辿れないように思います。


"守"にしても、例え書類一枚でもその意義を考えることから始まる気がします。

意味・目的・期待できる結果を丁寧に伝える。

相手の教育と自らの習得に心を配る。


こういうところがスタートラインかも知れません。

そして、こういう視点に同意を示す方と伴走するのが"顧客を選ぶこと"の一つ。


仕事になるならお客様を選ばないタイプには後々ツケが回ってくるでしょう。




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